Два важных вопроса или как не уйти с рынка

Ledokol sibir

Наступило время традиционных прогнозов – от астрологических и до экономическими. Сразу выражу отношение к экономическим (астрологическими не пользуюсь по идейным соображениям): макроэкономическая наука не способна дать сколь угодно достоверный расчет, основанный не на догадках, а на расчетах. Поэтому категорически не даю никаких оценок курса доллара, цены нефти, ставки Центробанка, фондовых индексов и темпов экономического роста.

Макроэкономика – это результат воздействия политических событий, психологических настроений, информационных поводов, личных убеждений людей у власти, и в несоизмеримо меньшей степени – конкуренции и регулятивной политики. Это значит, что кардинальное изменение макроэкономических показателей может быть вызвано чем угодно, а не только и не столько рыночными процессами.

В огромной массе прогнозов относительно ближайшего экономического будущего мне видится два сценария: основанные на попытках экономико-математического моделирования и экстремально-яркие, впечатляющие непосвященного читателя – обывателя. И те, и другие – продукт сомнительный.

Математические закономерности в экономике, на коротких интервалах времени, не работают при мгновенном распространении информации и перемещения капитала. За примером далеко ходить не надо – в первые дни 2016 года мировые фондовые индексы обвалились, несмотря на то, что обоснованных наукой поводов для этого не нашлось.

Экстремально-яркие прогнозы впечатляют своей экстравагантностью, но, увы, не реалистичностью. Причем, авторы — «экономисты» не слишком рискуют своей репутацией: в случае их исполнения, их ждет успех, подобный призерам Евровидения – громко, но не долго, а в случае провала – как с участниками шоу «Голос» — заявились.

Поскольку не считаю себя серьезным макроэкономистом, хотел бы заняться более благодарным делом – поделиться «земными» мыслями для малого и среднего бизнеса в наступившем году. Прогнозировать и оптимизировать бизнес – более прагматичное занятие, хотя не столь яркое и громкое, как в случае с курсом валюты и процентной ставкой.

Актуальные постулаты на 2016 год

Рост ВВП будет нулевым: прогноз Мирового банка для России – спад 0,7%, Правительство ждут роста 0,7%. С моей точки зрения обе цифры на уровне статистической погрешности, и никаких ощутимых эффектов – как оживления, так и стагнации деловой активности – не несут. Учитывая, что рост мировой экономики составит 2,7%, а развитых стран на уровне 2,5%, то налицо продолжающаяся экономическая деградация.

Легко представить, что такое рост или падение ВВП: сумма конечных потребительских расходов, инвестиций, гос. расходов и экспортно-импортного сальдо. Поскольку мои читатели и партнеры – это малый и средний бизнес сосредоточимся на спросе и инвестициях.

На стагнирующем и падающем рынке актуален не дополнительный, а остаточный спрос: в связи с сокращением рынка ряд игроков уходят. Это означает, что для эффективных компаний рост спроса возможен за счет перераспределения уже сформировавшегося спроса. Это дешевле: не нужно вкладывать деньги в маркетинг и т.д.

Поиск пути развития бизнеса  

2 puti

Чтобы получить остаточный спрос, не уйти с рынка, необходимо ответить на два вопроса:

1. Для компании актуальней специализация или диверсификация и почему?

Специализация наращивает эффективность и сокращает издержки хотя бы за счет эффекта масштаба. Но диверсификация разделяет риски, в частности, расширяет рыночное присутствие там, где остаточная емкость имеющегося, традиционного для компании спроса невелика;

2. По какому типу – интенсивному или экстенсивному – развивается или планирует развиваться бизнес в ближайшее время.

Интенсивный тип развития – это когда бизнес развивается за счет роста эффективности ресурсов, а не вовлечения новых. Экстенсивный – бизнес развивается за счет наращение массы ресурсов на фоне сложившейся или падающей эффективности их использования.

Для большинства компаний и моих партнеров сейчас актуален интенсивный тип развития. Подкрепленный адекватным маркетингом, системами мотивации персонала и риск-менеджмента. Это необходимое условие для сохранения и роста бизнеса.

По практике прошлого года могу уверенно сказать: большинство топ-менеджеров компаний не представляют, по какому типу развивается их бизнес. Это важно и жизненно необходимо: в условиях роста рынков, дополнительно вовлекаемые ресурсы даже при снижении эффективности их использования способствуют развитию бизнеса (рост выручки и прибыли, операционный и финансовый левериджи, о чем я писал ранее, перекрывают рост издержек на дополнительно привлекаемые ресурсы).

Отсюда, активное инвестирование на растущем рынке при грамотном его структурировании – безусловное благо. Но в такой период, как сейчас – интенсификация любой ценой! Причем речь идет не о косметическом сокращении несущественных издержек – типа на кулер и офисный кофе, а о кардинальном изменении идеологии финансирования бизнеса.

Мини-тест плана развития бизнеса

Рекомендую протестировать планы бизнеса на этот год на предмет типа развития бизнеса. Упрощенная методика такого тестирования состоит из 3 этапов.

1. Рассчитывается прогнозное значение и темпы прироста (по сравнению прошлым годом) показателей эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов исходя из плановой выручки наступившего года (сравнить с аналогичными показателями по прошлому году): «честная» фондоотдача (исходя из рыночной стоимости основных средств), коэффициент оборачиваемости оборотных средств, производительность труда, рентабельности продаж и капитала.

2. Рассчитывается темп прироста прогнозной выручки (по сравнению с прошлым годом) и количества задействованных ресурсов (основных средств, оборотных средств, персонала, собственного и совокупного капитала).

3. Сравниваются темпы прироста показателей эффективности использования ресурсов и количества задействованных ресурсов. В случае, если эффективность использования ресурсов для планируемой выручки растет темпами более быстрыми, чем их количество, то тип развития преимущественно интенсивный, и это хорошо. В противном случае – экстенсивного типа развития – необходимо трижды подумать, насколько безопасна такая ситуация и оправдана ли она ростом рыночного присутствия.

Особенно остро необходимость такого анализа стоит перед бизнесами, где высокая доля низкомаржинального продукта или сочетаются два направления – низко- и высокомаржинальное – с преимуществом первого.

Как минимум такой экспресс-анализ типа бизнеса на ближайший год станет основой для принятия стратегических и тактических решений относительно структуры и динамики продаж, целесообразности привлечения заемного финансирования и тем более экспансии в новые сегменты и ниши рынка.

Почему важно знать стоимость капитала и что с этим делать

Azovsko - donskoy kommercheskiy bank

Квитанция Азовско-Донского коммерческого банка на имя полковника Д.Н.Ломана

Ваш бизнес работает на вас или на кредиторов? Вы знаете как правильно рассчитать доход бизнеса, чтобы расплатиться по своим обязательствам? Какова стоимость вашего капитала и сколько этот капитал приносит вам дохода? Читайте в статье ответы на эти вопросы.  Читать дальше

О демпинге, издержках и ценовой войне с конкурентами

Ireland, 24 June 1916

Ireland, 24 June 1916

Написать эту статью меня сподвиг недавний разговор с моим другом – топ-менеджером капиталоемкой производственной компании. Краткая суть разговора:

- ценовые условия на рынке стали гораздо более жесткими. Спрос падает и остается стабильный его остаток, поэтому конкуренты соглашаются на очень низкие цены. Идти на поводу у явного демпинга или сократить производство до лучших времен?

- каковы экономически обоснованные границы ценовой политики, что является необходимым условием для ведения агрессивной ценовой политики?

Сейчас происходит серьезнейшая структурная ломка рынка. На фоне сокращения потребительского спроса и снижения доходов населения, рынок требует новых цен – это логично. Удержаться на нем и подготовиться к неизбежному росту рынка возможно только посредством снижения цены.

Поэтому жизненно необходимо ответить на три вопроса:
1. Как рассчитать снижение цены, чтобы не привести компанию к банкротству в кратко- среднесрочной перспективе? (о долгосрочной перспективе в этом случае говорить бессмысленно);

2. Как долго демпинговать и следовать за навязанными конкурентами низкими ценами? Как определить запас финансовой прочности?

3. От каких затрат можно временно отказаться? Читать дальше

Андрей Мудрый: Один день из жизни «краснодарской торговли» или где деньги, брат?

Andrey Mudryy

Сегодняшняя статья в стиле «что делать?» с продажами в краснодарском ритейле и «как это сделать?» в условиях «турбулентной экономической ситуации». Об этом расскажет Андрей Мудрый – эксперт по продажам, бизнес-тренер, консультант.

Чисто «краснодарское» убийство

В начале февраля 2015 года, находясь в Краснодаре, проехал по торговым центрам и точкам, продающим товары «интерьерной группы» (назовем так, чтобы не расстраивать руководителей соответствующих компаний).

Цель поездки была категорически простой – своими глазами увидеть, ЧТО именно и КАК конкретно делается в этой отрасли в условиях «турбулентной экономической ситуации».

Честно скажу – я не планировал увидеть чего-то удивительно хорошего и нового! За 30 лет (без малого) в продажах меня очень сложно удивить! Но то, что я увидел в ходе этого объезда меня просто убило… Читать дальше

Стратегическая сессия: важный элемент управления в условиях спада и стагнации

1998

После продолжительного перерыва, связанного с попыткой переосмыслить и трезво оценить ситуацию в экономике и бизнесе, продолжаю серию статей на актуальные темы. 

Риски, связанные со стагнацией и спадом, стали реальностью и продолжают нарастать.

Новым модным трендом стало «клеймение» эффективного менеджмента и клиентоориентированности, брендинга и мотивационных пакетов в «околоделовых» СМИ. На смену этому часто предлагается ввести институт «крепких отраслевиков» или «хозяйственников». В который раз пойти по своему, особому пути… Ничего удивительного в таком шарахании нет.

Читать дальше

Об ответных санкциях России – никакой политики, только здравый смысл

SSSR defitsitРазвернувшаяся дискуссия вокруг продовольственных санкций обнаружила чудовищную некомпетентность многих респондентов – аналитиков, экспертов, комментаторов – в вопросах экономики, причем на уровне фундаментальных основ.

Все проблемы развития российского бизнеса – от упрощения, примитивизма и непонимания экономических законов как самим бизнесом, так и государственными функционерами, что неизбежно приводит к потере здравого смысла и наиболее драгоценного ресурса – времени.

Читать дальше

Сбалансированная система показателей: лекарство от профессионального выгорания и разочарования

Я часто слышу от собственников и топ-менеджеров, вне зависимости от масштаба бизнеса, что, стремясь к успеху и достигнув его, они перестали понимать, как работает бизнес компании. Это неизбежно приводит к профессиональному выгоранию и разочарованию.

Пресловутый дауншифтинг, то есть «бросить все и жить на острове в тишине и покое, в единении с природой на заработанные ранее деньги», стал мейнстримом в жизненном стиле успешных менеджеров и хороших специалистов, целеустремленных и востребованных.

Leo Tolstoy

Толстой Л. Н. «Бросил все и переехал в деревню».

Это не вписывается в идею воспеваемых традиционных российских ценностей, которые кардинально отличаются от проклинаемых западных. Почему-то именно к западному качеству жизни и уровню социального сервиса неизменно стремятся апологеты особого российского пути! Но речь сейчас совсем не о том – позволил себе небольшое лирическое отступление.

Я уверен, что ментальность в бизнесе и честность в идентификации собственных ценностей – понятия неразрывные.


ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ВЫГОРАНИЕ И РАЗОЧАРОВАНИЕ В КОГДА-ТО ЛЮБИМОМ ДЕЛЕ – КОРМИЛЬЦЕ И ПОИЛЬЦЕ – ЯВЛЕНИЕ СИСТЕМНОЕ, А НЕ ЭКСКЛЮЗИВНОЕ


Надо структурировать бизнес, чтобы он по-прежнему приносил удовольствие и драйв, а объемы получаемой и перерабатываемой информации не «вываливались из рук и головы». К этому все идет в динамично растущем бизнесе, контролируемом отцом-основателем или идейным вдохновителем.

В предыдущих статьях мы обсуждали различные аспекты эффективных стратегий развития бизнеса – от мотивации персонала до разработки стратегии бренда.

Самое время объединить их в единую систему и не допустить ситуации, когда сотрудники достигают поставленных показателей, а компания не растет.

Читать дальше

Руководство к пониманию стратегии бренда

Emblema Dobrolet 1923 g

Эмблема Добролет, 1923 г.

Тема создания и управления брендом нова для российского бизнеса, и этому есть простое объяснение. Ответьте на вопрос: какие российские или локальные (кубанские) бренды вам известны? И альтернативный вопрос: какие бренды немецких, французских, китайских или корейских производителей известны вам?

Очевидно, что отсутствие стратегии развития бренда в большинстве компаний, тем более малого и среднего бизнеса, является исторически сложившимся, а потому до недавнего времени оправданным.

Причина поста: в России уровень развития конкуренции слишком мал, поэтому потребности идентификации в конкурентной среде до недавнего времени практически отсутствовали. Часто бизнес под брендом фактически понимал некий «фирменный стиль», аудио- и видеоинсталляцию.

Сейчас лучшее время изменить отношение к стратегии продвижения бренда: созрели необходимые и достаточные условия для коренного перелома ситуации, в первую очередь, ментального.

Я не буду рассуждать о бренде с позиции классического маркетинга, моя задача посмотреть и оценить экономику процесса.

Бренд – это нематериальный актив, который создает добавленную стоимость без прямых материальных и трудовых затрат за счет резкого сокращения для клиента вариантов выбора в конкурентной среде.

Umen'sheniye konkurentnoy sredy

Это мой взгляд на проблему со стороны консультанта и экономиста, который не должен быть противопоставлен маркетингу, а согласован с ним и дополнен.

Замороченное определение. Знаю, поэтому обо все по порядку.  Читать дальше

Построение системы управления рисками: три универсальных шага

Пожарная команда «Электротока». 1928 г.

«В России деньги зарабатываются легче и возможностей для заработка гораздо больше, чем на Западе» – расхожее утверждение людей, близких к бизнесу. Но российские риски ведения бизнеса непомерно высоки и часто сводят на нет все усилия. Утверждение абсолютно верное и научно оправданное.

Одна из базовых концепций финансового менеджмента гласит:


РИСК И ДОХОД – ЭТО «ДВЕ СТОРОНЫ ОДНОЙ МЕДАЛИ», ПОЭТОМУ ЧЕМ НА БОЛЬШИЙ ДОХОД РАССЧИТЫВАЕТ БИЗНЕСМЕН, ТЕМ БОЛЬШИЕ РИСКИ ОН НА СЕБЯ ВЫНУЖДЕН ПРИНЯТЬ


Все достаточно банально: кто не рискует, тот не пьет шампанского, особенно с российским размахом.

Если с риском надо смириться или повышение риска приводит к росту уровня дохода, то надо научиться им управлять или готовиться к его проявлениям – вывод в контексте ранее обсужденных нами вопросов стратегии развития бизнеса.

Стройных систем риск-менеджмента в российских организациях и предприятиях как минимум регионального уровня нет. Знаю из личного опыта бизнес-практики.

Это обусловлено пробелами в методическом обеспечении и традиционном представлении о том, что риск это нечто неизбежное, неуправляемое и потому неинтересное с точки зрения превентивного менеджмента.

В этой статье коротко отвечу на вопрос: «Как построить систему управления рисками в компании: с чего начать?» Читать дальше

Эффективный «мотивационный пирог» – оклад, премия, премия за командный результат

В следующий раз, когда вы столкнетесь с потребительским и неадекватным поведением сотрудников, спросите себя: «Почему эти люди выполняют свои обязанности не так, как мне хотелось?».

Все или почти все проблемы развития российских компаний связаны с отсутствием выстроенной модели автономного управления бизнесом. Управление компанией – это обычный и рутинный бизнес-процесс, в котором генетически приобретенный талант руководителя играет заметную, но далеко не всегда главную роль.

Замкнутый круг

Отлично помню беседу с замечательным, харизматичным и успешным бизнесменом, который за 20 лет превратил «убитые» советские производственные помещения в процветающий торгово-развлекательный центр. Он очень здорово сформулировал проблему:

«Для того ли я работал денно и нощно, чтобы выстроить эту громадину и убедиться в том, что просвета от работы нет. Хорошо оплачиваемые менеджеры постоянно заняты, требуют все большей зарплаты. Результат их труда есть, но все равно 80% выручки зависят от меня. Текучка поглощает все свободное время и здоровье».

Дальше в статье я опишу основные принципы построения системы мотивации персонала, модификация которой подходит производственным и сервисным компаниям.
Читать дальше